O problema de comparar só propostas
Quando três fornecedores respondem a uma RFP, a reação natural é comparar os preços entre eles e escolher o menor. O risco é que as três propostas estejam acima do que aquele escopo deveria custar. A comparação mostra a ordem, não o nível.
O que é should cost
Should cost é a estimativa de quanto uma compra deveria custar, montada de baixo para cima a partir do que ela realmente envolve: licenças, horas, perfis, infraestrutura, suporte e margem razoável. É uma referência independente das propostas, construída antes ou em paralelo a elas.
- Para software e SaaS: volume de usuários, módulos realmente necessários e prazo de contrato.
- Para serviços: horas, perfis, senioridade e valor-hora de mercado.
- Para cloud: consumo real, compromissos e o custo de sair depois.
Como usar na negociação
Com o should cost em mãos, a negociação deixa de ser "dá para baixar?" e passa a ser "esta linha está acima do que o escopo pede". Ele ajuda a definir três números antes da primeira reunião: o objetivo, o limite e a alternativa caso não haja acordo.
Onde o NOSA entra
A equipe digital do NOSA inclui um Perito de Custos e um Negociador, entre outros especialistas. Should cost e estratégia de negociação estão entre os trabalhos que o NOSA executa. A decisão, a negociação final e a assinatura continuam com Compras e com a liderança da empresa.